Jak przygotować transakcję - poradnik
Nasze doświadczenie oparte na szeregu przeprowadzonych transakcji pokazuje, że właściwe przygotowanie spółki do transakcji pozwala zwiększyć jej wartość, dla potencjalnych inwestorów, nawet o 30%. Bezwzględnie koniecznie należy:
-
Ustalić „wewnętrzną” wartość firmy – dopiero po rzetelnym i obiektywnym oszacowaniu, ile biznes może być wart dla inwestora, można z przekonaniem negocjować warunki transakcji, w tym cenę. Wskazane jest posiadanie profesjonalnie sporządzonej wyceny firmy, przemyślanej w szczegółach i bez luk logicznych. Pozwoli to uniknąć sytuacji, gdy wskazujemy jako oczekiwaną cenę taką wartość, która jedynie „dobrze wygląda” i upieramy się przy niej. Musimy pamiętać, że negocjacje to wymiana argumentów, a nie wyłącznie oczekiwań.
-
Uporządkować organizację i dokumentację w spółce – przedstawiając potencjalnemu nabywcy uporządkowaną i dobrze zarządzaną spółkę o czytelnej strukturze, przekazujemy wyraźny sygnał o tym, że firma jest profesjonalnie zorganizowana i minimalne jest ryzyko, że nabywca napotka w spółce np. nieprzejrzyste struktury i powiązania własnościowe, a nie znajdzie – np. odpowiedniej dokumentacji przeterminowanych należności lub ochrony patentów i wzorów użytkowych.
-
Przygotować wyjaśnienia trudnych spraw związanych z działalnością firmy – można zaryzykować twierdzenie, że zasadniczo każda organizacja gospodarcza ma w swojej historii takie zdarzenia, które mogą obniżać jej wartość w oczach inwestora. Takie sytuacje to na przykład nie płacący w terminie odbiorca, nagły wzrost reklamacji w stosunku do wyrobów spółki, nieopatrznie popisana umowa powodująca straty finansowe. W trakcie funkcjonowania firmy wiedza o tych zdarzeniach powszednieje i właściciel firmy traktuje je jako normalny składnik rzeczywistości biznesowej. Natomiast Inwestor ma tendencję do wyolbrzymiania znaczenia takich zdarzeń. W rezultacie zmniejsza się jego skłonność do zaoferowania oczekiwanej ceny. Odpowiednie przygotowanie firmy do transakcji, a właściciela - do udzielenia wiarygodnych odpowiedzi na pytanie o przyczyny zaistnienia niekorzystnych zdarzeń, może to ryzyko znacząco obniżyć.
-
Posiadać klarowną (najlepiej sformułowaną na piśmie) politykę handlową – prawdziwie przydatna i praktyczna wiedza o sprzedaży znajduje się w głowach sprzedawców. Sytuacja rynkowa jest zmienna i taka musi być też polityka handlowa. Racjonalny inwestor niewątpliwie zwróci na to uwagę i polityka handlowa spółki w formie oficjalnego dokumentu firmowego zwiększa jego zaufanie i skłonność do zapłaty odpowiednio wyższej ceny.
-
Posiadać efektywną strukturę organizacyjną i jej opis – o wartości firmy stanowią głównie jej menedżerowie i pracownicy. Oni decydują, na ile innowacyjna jest firma, jak zachowa się w kryzysie, jak skutecznie potrafi wykorzystać szanse rozwoju. Struktura organizacyjna określa również reguły postępowania w firmie. Dobrze zaprezentowana struktura zwiększa przekonanie potencjalnego inwestora, że zarząd firmy zdaje sobie sprawę, które osoby są kluczowe dla procesów, umie je docenić, utrzymać i zmotywować do wydajniejszej pracy, i to nie z wyłącznym wykorzystaniem narzędzi finansowych.
-
Znać obiektywną sytuację finansową firmy – pozwala to na merytoryczną dyskusję z potencjalnym inwestorem i jego doradcami. Ponadto, analiza finansowa pozwala na poznanie kluczowych czynników decydujących o rentowności i zrozumienie ryzyk finansowych.
-
Potrafić zaprezentować możliwości rozwoju firmy – zarządy i właściciele mają naturalną tendencję, przeważnie wynikającą z emocjonalnego stosunku do firmy, do postrzegania przyszłości firmy jedynie w jasnych barwach. Jednak dla inwestora liczą się wyłącznie konkrety. Prognoza dla firmy musi być rzeczowo umotywowana. Źródła przychodów i możliwości ich zwiększenia zidentyfikowane i opisane. Zarząd musi móc ocenić i zaprezentować jakie są ryzyka dla wzrostu firmy oraz ewentualne „wąskie gardła”. Należy dysponować planem wskazującym, co firma uczyni, gdy zmieni się sytuacja na rynku (wskazane jest posiadanie kilku scenariuszy). Nie można ryzykować próby przekonywania potencjalnego inwestora, że np. sprzedaż będzie rosła o 20% rocznie, tylko dlatego, że tak było w ubiegłym roku.
Aby dowiedzieć się więcej o możliwościach przeprowadzenia przez nas transakcji kapitałowych (fuzje i przejęcia, sprzedaż firmy, pozyskiwanie kapitału), skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy lub telefonując pod numer 22 745 17 55.
© Augeo Ventures Sp. z o.o.
